去逛街的時候，是否會疑惑店裡面為什麼賣這些東西？士林的Nike店賣的東西和Neo 19的不一樣？日本有上市的這款鞋子，為什麼台灣沒有賣？
從產品開發到上架銷售之間，有一個流程叫做merchandising。Merchandise在中文似乎沒有一個很好的翻譯，姑且借用台灣常見的「選品」這個說法，而從事這份工作的人叫做Merchant/Merchandiser，可以用「買手」稱之。台灣多數的選品或買手，通常都是一條龍包辦，從選品到通路規劃甚至到配貨都可能是由一個人完成，選品兼採購，範圍涵蓋了merchandising和buying。但許多品牌是將這兩個職位分開的。
本篇文章我想借用部分品牌的選品流程，以及自己的經驗，簡單的介紹一下在服飾零售業如何做好選品。
選品流程可分為三個階段Range Structure、Category Planning、Assortment Planning，順序如下圖所示，通常會先完成Range Architecture才會依序往下進行。
- Range Structure
如同蓋房子需要工程圖一般，選品也必須先確認商品組合結構，按圖索驥事先規劃好本季所需要的SKU數，避免選了過多或過少的商品、性別比例失衡或是價格帶不符合市場等等的問題。我們可以先將整個商品組合，細分到有意義的各個品類、款式、價格帶，再去確認所有品類堆疊起來的總SKU數是否合理。
Range我翻譯為「商品組合」，由本季所有商品組成，為該品牌在台灣會上市的所有商品。每季的商品組合由眾多的SKU組成。
SKU (Stock Keeping Unit)指的是庫存所可以控制的最小單位，以服飾零售業來說，通常是到顏色別，如：同一個款式有三個顏色，那就是算成3個SKU。
- 不同細項的SKU數
將商品組合拆分出不同細項與分類，會依照各個產業需求而有不同，例如在服飾零售業，通常可區分出性別、年齡、品類（鞋子、衣服或配件）、款式（上衣、下著）等等，在運動服飾業還會進一步細分出運動類別，而在時裝可能會有不同的故事線或設計師。另外也會考慮到不同的價格帶，例如：3000元以上的鞋子、2000~3000元的鞋子等等。
如何把商品組合拆分到有意義的細項，有賴過去經驗以及品牌或公司策略的輔助。下表則是運動服飾業常見的商品組合結構，依據性別、運動項目、品類、款式、價格帶把所有商品歸類，再將不同細項所需的SKU數條列出來：
若不是為一個新品牌所規劃的話，我們通常是直接套用上季的SKU數做為基礎，再依據近期的銷售數字或是產業趨勢來做增減。因此，第二步就是要參考過去銷售表現字，來調整SKU數。
舉例來說，假使過去女生運動緊身褲採購了5款各2 個SKU，但今年銷售發現緊身褲售罄率高，且女性運動的比例有顯著提升，則可考慮把運動緊身褲的SKU數從10增加到12個，反之亦然，也能因銷售狀況不佳而減少SKU數。但須注意的是，SKU數的增減有其限制，不太可能無限的增加或完全刪除（除非原本SKU 就非常少或是該款式不再生產）。
Sell-Thrugh Rate 售罄率，計算公式為「售出數量除以進貨數量」，可觀察出商品銷售的效率。通常會依據上市時間為售罄率設KPI，如：上市三個月售罄率需達40%、六個月售罄率需達60%
調整完各細項的SKU數後，我們必須盡可能依照此計畫來做選品，以避免選進過多的SKU 造成效率低落，或是太少SKU而無法滿足市場需求。
- 總SKU數的合理性
當各細項的SKU數累積起來，可以得到總SKU數，也就是本季商品組合最大數。我們會用SKU Efficiency這個指標來進一步檢視合理性。
SKU Efficiency公式為「總採購量除以總SKU數」，這個數值沒有一個絕對的好壞標準，但通常會傾向此數值較過去季度成長或至少維持。原因在於避免SKU數過多造成的無效率。
2. Category Planning
當房子的骨架與結構打造出來後，我們要來考慮內裝，不同的空間應該要來裝填什麼。有了商品組合結構以後，我們接著要來決定商品組合的內容。這個步驟可能比較接近我們印象中的「選品」。選品聽起來是一個有趣、很時尚、靠眼光的工作，確實如此，我認為Category Planning是整個選品流程中最吸引人的部分。
選品被認為很靠「眼光」，買手的形象通常被塑造為：穿梭各大時裝場合、品味很好、對流行趨勢瞭若指掌等，但其實選對商品有賴科學與美學的結合，除了平常對產業趨勢有所觀察與瞭解外，邏輯和數字觀念也可以輔助選品。如何選對產品，我認為可以從三個方面去著手：
- 主打款 Brand Driven Product
品牌在每季的一開始，都會設定行銷主題和所搭配的主打商品。主打款顧名思義就是擁有最多行銷資源挹注的商品，成為品牌曝光度最高、最可能吸引消費者目光的產品。因此，在選品時，不可能會錯過這些主打商品，否則市場會明顯與品牌主題脫節，尤其是現在消費者可以自己關注品牌臉書、代言人IG，很容易發覺台灣市場與其他市場的差異。
主打款通常也會採用最新的科技、新穎的設計或季節色，也會有較完整的故事性與產品結構。對選品來說，是最能凸顯當季特色的款式，也是行銷溝通的重點。另外為了確保全球行銷的一致性，主打款也會有明確的上市時間安排。因此，在選品流程上，我習慣先選定主打款，除了是該季重點外，也因為行銷或故事性明確，反而不需要花太多心思挑選。
- 充量款 Volume Driven Product
但問題是，主打款不一定是最好賣、賣最多的款式。大家應該都有類似的經驗，「櫥窗裡的model穿起來好好看，但好像不太適合我」、「好想要最新款的這雙鞋，但好貴！」主打款雖然最吸睛，但不一定適合所有消費者，賣量通常也不是最多。以生意上來說，貢獻業績的主力是充量款。這些款式可能不是那麼起眼，但都是一些好入手的「基本款」，誰家裡沒有黑色短袖上衣和小白鞋呢？
由於充量款是生意不可或缺的一部分，一定要能準確判斷出並選進商品組合，不可以有任何閃失。選出充量款其實也不難，只要從過去的銷售數字包含總賣量和售罄率來判斷。利用總賣量的排名，可以輕易的篩選出，賣量最好的產品、售罄率則是可以看出銷售的效率。有時候賣量最高不一定代表賣得最快最好，觀察售罄率的變化也可以發現過去可能錯失的機會，例如上一季不看好的款式，因為進貨量不高所以總賣量不高，但觀察售罄率發現一個月就突破50%，代表這個款式有還更多的潛力。
充量款大多都是延續的款式，且顏色不出黑白灰，相對之下充量款顯得有點無聊，難道充量款不能有些變化嗎？當然可以，在不犧牲生意的前提之下，充量款可以有些變化，例如選進一些季節色搭配基本色，或是選一些材質版型類似的款式，做些不一樣的嘗試。有時候充量款會刻意錯開上市季節，避免消費者者覺得店內一層不變。
- 爆量款 Promotion Drive Product
爆量款我是借用電商的慣用語，但指的是搭配特殊活動，擁有特殊折扣、通路限定、時間限定的款式，例如我們熟悉的「週年慶DM商品」、「1111獨家限定」等等。在零售業趨於競爭，通路和消費者更加分眾的環境之下，爆量款的重要性越來越高。
但有時候，爆量款對選品人員來說，時常不是容易操作的款式。怎麼說？因為爆量款需要考量的細節很多，沒有一定的方向，且時常變動。我認為選擇爆量款至少要考慮到以下：
1）通路需求：當然在整個選品過程，都要考慮通路需求，但這種特殊活動通常都是業績決勝點，週年慶沒做好可能一年就少掉30%的業績，1111那更不用說，佔的網購業績的份額更大。因此，這些活動商品都必特別拿出來討論，以確保上市時間、款式、價格可以滿足通路需求。
2）顧及毛利：活動款大部分都有破壞性的價格，因此在選品時，要特別注意商品毛利，總不能活動做到最後都在賠錢。除了款式要對，成本與毛利也要對，這不是一件容易的事。
3）獨家款式：如上述，活動款有特殊折扣和通路限定，因此我們不會拿主打款和充量款來做活動，因為價格會被破壞，長遠看來並不利品牌的經營。建議選擇獨家款，只會在限定通路和時間上市，且不能和店內在賣的正價商品太相似，以免侵蝕正價商品的銷售。
3. Assortment Planning
Assortment Planning是選品的最後一步了，但這工作不一定會落在Merchant的身上，有些公司是Buyer或甚至是業務來進行。當產品組合大致完成後，會再分類、搭配出不同的Assortment，區隔不同通路可以採購的品項。這回到文章一開始說的，為什麼同品牌但每家店賣的東西不同，就是因為他們的Assortment不同，原因可能是通路的不同、店點的等級不同、消費客群的不同等等諸多原因。簡單的來說，前面步驟我們只選出了最大的產品組合，但這個產品組合不一定適合所有通路，針對不同的通路與店點型態，應該更細分出「什麼通路可以販賣什麼商品」。
Assortment Planning 定義與翻譯各家不同，但這裡指的是為特定通路搭配出的商品子集合，不同Assortment可能會有重疊的商品。
雖然Assortment Planning是所有選品裡面最後一個步驟，但Assortment的觀念其實應該要貫穿整個選品流程。例如，若市場內沒有適合販賣這類型商品的通路，我們不會選這個商品。若能掌握通路型態的分佈，我們更能選出能兼顧所有生意機會的商品組合。
要做好Assortment，了解通路是必須的，通路間的差異影響到我們如何搭配商品。將合適的商品規劃給適合的通路，必須先將通路分類，再將適合的商品規劃進各個集合裡。
- 通路分類
通路分類的方法有很多種，而且不會只採納一種標準，因此可能會產生出許多種Assortment，這些不同的Assortment可以用矩陣的方式表達。例如下表4Ｘ4的矩陣中可以產生至少16種店點類型，但當然我們可能不是每一種類型都剛好有店點。那是不是每一個類型都需要一種Assortment 呢？其實也不一定，例如A1、B1、A2雖然是不同的類型，但若我們判斷他們可以適用相同Assortment的話，實際要規劃的Assortment會少一些。
常見的分類標準有業績大小、店點大小、商圈型態、消費者型態等，依品牌或公司策略而定。當然，通路分類的越細，Assortment越多，越能為不同的店搭配客製化商品。但Merchant依然需保持Assortment數量的合理性，Assortment太多除了增加許多營運成本，也容易造成採購上的無效率。
- 商品分類
在設定好通路與Assortment的分類後，我們可以將商品歸類進不同的Assortment。實務上來說，通常是從最小的Assortment開始規劃，在慢慢堆疊出較大的Assortment。例如上圖的矩陣中，D4是最小的Assortment，因其坪數最小、業績也最小，因此需要搭配最少的商品。先完成D4的規劃，再逐次加進更多商品來完成C2到A1的Assortment。如此一來，品牌在不同店內可保持一致性，也能滿足不同店態的需求。
從小Assortment堆疊還有另一個好處，因為最小的店通常只能放最主力、最好賣的商品，先將核心商品選擇出來，再往上堆疊也不用擔心遺漏掉生意機會，可以確保任何Assortment都有可以做生意的商品。最後我們需要再次檢查每個Assortment內容物的合理性，這個步驟有點像是將Range Structure的結果分不同Assortment來檢視。
總結
本文介紹服飾零售業選品流程，將流程分為三大步驟：1) Range Structure先將整個產品架構定義出來，從細項到整個商品組合確保SKU數的合理性 2) Category Planning將適合的商品選進商品組合，分別可以透過主打款、充量款與爆量款來思考 3)Assortment Planing則需將整個商品組合再細分出適合不同通路的Assortment，將通路和商品做分類，搭配出不同的組合。
這個流程，也希望能解決選品時常見的誤區。例如，選出來的東西常常是內部人員喜歡，但消費者不喜歡的。如果在每個階段能確實定義好商品的角色和通路，就能減少誤判。或例如說，選品時常常捨不得割捨部分商品，覺得很多商品都很好看。若能預先規劃好SKU數，並在確實用數據來佐證選品，就不會選出太多沒效率的商品。
